허브 코헨의 협상의 기술1 도서 후기

최근 인상 깊게 읽은 세이노의 가르침 이란 책이 있습니다. 그 책에서 저자 세이노가 추천하여 읽어 보았습니다.

기대한 대로 내용이 참으로 좋았습니다. 꼭 읽어보시기를 추천드립니다.

도서 소개

허브 코헨 지음 | 양진성 옮김 | 김영사 | 2021년 01월 08일 출간

정가 16,800원

- 출처 : 교보문고 광고 -

기억할 만한 글귀

아버지의 협상 전략은 항상 받은 것보다 많이 주는 것이었다. 아버지는 자신의 삶을 통해 그 전략을 몸소 보여주셨다.

협상. 원하는 것을 얻는 기술. 지식과 노력의 영역.

좋은 환경에서 태어나 열심히 일하는 사람들만 승리하지는 않는다. 결국 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 협상할 줄 아는 사람이다.

협상이란 팽팽한 긴장감 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것

 

상사란 해야 하는 일을 자발적으로 하게 만드는 공식적 권위를 갖는 사람. 상사를 괴롭히는 가장 좋은 방법은 상사가 말한 것을 정확히 그대로 행하는 것. 악의적인 복종.

 

협상의 3요소 - 정보 격차, 시간 압박, 힘(권한)

전례의 힘 - 정찰제 매장에서는 협상 불가하다는 자기충족적 예언이 협상 불가를 초래

정통성의 힘 - 권위에 기반. 이 힘은 표지, 양식, 인쇄물 같은 무생물로 표현. 호텔 체크아웃 시간 표지판, 급여 등급표, 계약서 표준 양식, 법인 들먹, 정찰제 매장 가격표 등 보면 권위에 도전할 생각을 안 하게 된다. 

 

여러분의 부족한 경험이 보편적 진리인 것처럼 행동하지 마라. 자신이 세운 가정을 철저하게 시험하여 자신의 경험을 스스로 넘어서려고 노력하라. 놀랍게도 여러 가정이 거짓임을 알게 될 것이다. 자신의 목표 수준을 높여라. 협상가로서 위험을 감수하고, 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고 목표 수준을 높이고, 기대치를 높여야 한다.

 

특정 상황에서의 협상이 편한가? 협상이 나의 필요를 충족시키는가? 협상 결과 이익이 내 노력을 쏟아부을 가치가 있는가? 이 세 질문에 모두 그렇다 라고 답할 수 있을 때만 협상을 진행해야 한다.

 

정찰제 매장에서 냉장고 살 때 협상전략 예시

직원에게 당신의 필요사항이 온전히 충족되지 않는다는 사실을 알려야 한다.

어떤 색상이 있죠? 그게 다에요? 우리집 부엌과 안 어울려요. 가격 조정 가능한가요? 

얼음제조기 빌트인 냉장고. 가정의가 절대 얼음은 안 된다고 처방. 얼음제조기 뺄 수 있나요? 못빼면 사용하지 않는다고 하면요? 가격에 영향이 있을까요? 

문이 왼쪽으로 열게 되어 있네요. 우리집은 다 오른손잡이인데

할인기간은 언제죠? 

정 그렇다면 지금 사용하는 냉장고를 150달러에 교환하면 어떨까요? 뭐라고요? 좋아요 50달러로 하죠

전시품 살 때, 흠집이 있네요 (없던 흠집도 만들 수 있다. 윤리시간이 아님)

만약에는 협상에서 마법의 문구. 만약에 4대를 산다면요? 만약에 제가 직접 배송한다면요? 만약에 다른 물품과 함께 구매한다면요? 만약에 직접 설치한다면요? 만약에는 10번 중 9번은 상대방이 당신 제의에 역으로 무언가를 제안할 것이다. 

최후통첩 방법. 협상 귀찮을 때 가격할인해서 던지는 방법. 지금 당장 줄테니 팔래? 이렇게 하면 안 먹힌다. 최후통첩 하기 전에 판매자가 시간과 에너지를 투자하게 해야 한다. 1번째 방문에서 모든 냉장고 보고 싶어요. 설명 듣고 내일 아내와 다시 들를게요. 2번째 방문에서 아내와 설명 듣고 냉장고 전문가와 다시 올게요. 장모님이요. 3번째 방문에서 장모님과 함께 방문. 머뭇거리며 결정 못하겠네요. 4번째 혼자 방문해서 지금 제게 현금 얼마가 있어요. 이 가격에 될까요? 최후통첩 하면 먹힌다. 

입질 방법. 양복점 들어가서 입고 벗고 입고 벗고. 종국에 하나 고른다. 재봉사가 수선하는 와중에 그러면 어떤 넥타이를 무료로 주실 건가요? 라고 던지면 넥타이 받을 수 있다. 직원의 애정과 존경을 얻는 건 또 다른 문제. 직원이 과도한 시간을 투자하게 해야 한다. 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례. 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다. 

 

협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 상대와의 만남 초기부터 자신의 지능을 입증하려고 하지 말라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라. 도움을 요청하면서 접근하면 상호 이익 관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다. 

모르겠어요. 이해가 안 가는데요. 도와주세요. 좀 멍청한 사람들, 학습이나 언어 장애가 있는 사람들과 협상 시도하려면 논리가 무슨 소용. 이런 상황이라면 당신이 주도권을 가질 수 있다.

 

최후통첩 전략 상세

1. 시간을 투자하게 하고 협상 초기가 아닌 마지막에 던져라. 상대측에게 이 투자 외에 다른 선택의 여지가 없어야 한다.

2. 절대로 상대를 무시하거나 불쾌하게 하지 마라. 어려우신 건 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다. 다만 제가 가진 건 이게 전부라서요. 도와주세요

3. 권위의 힘을 사용. 최종 입장을 항상 문서나 타당한 형태로 뒷받침 해줘야. 저도 그렇게 맞춰드리고 싶지만 제 예산은 이게 전부입니다 라고 말하며 공식 예산이라고 쓰여 있는 문서 제공. 이것은 대통령령 임금 가이드라인에 위배됩니다. 미연방통상위원회에서 허락하지 않을 겁니다. 회사 정책에 위배됩니다. 

4. 대안을 제시해야. 이거 아니면 더는 얘기하지 맙시다 라고 말하면 절대 안 된다. 대안을 제시하고 협상 테이블을 떠나야 한다. 

 

연봉 협상시 회사 입장, 회사는 3만불, 직원은 5만불 원할 때

이거 받든지 아니면 가세요 라고 말하면 안 됨. 제시하신 연봉을 받을 자격이 충분하세요. 하지만 우리 회사가 드릴 수 있는 수준은 2만8천에서 3만불 사이입니다. 어떻게 하시겠어요? 

직원은 당연히 3만달러로 하죠. 회사는 2만 9천불로 하시죠. 직원은 3만달러 주세요. 회사는 한숨을 내쉬며 좋아요. 그렇게 원하시니 3만 달러로 하겠습니다. 

 

힘. 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라. 

1. 경쟁의 힘. 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라. (직업 없는 상태에서 구직, 감정에 호소하여 대출 등)

2. 정통성의 힘. 사람들은 인쇄된 것을 경외하는 마음으로 대하는 경향이 있다. 인쇄된 글, 문서, 표지판은 권한을 가진다. 대부분의 사람은 거기에 의문을 제기하지 않는다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고, 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라. 

관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아부으면 안 된다. 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 

3. 위험 감수의 힘. 밑천이 많이 드는 일이라면 항상 위험을 공유하거나 연합하는 것을 고려하라. 10만불 판돈, 100만불 홀짝 내기는 부담스럽지만, 1천명 모아 100불 판돈, 1,000불 홀짝 내기는 할만하다. 적정 수준의 위험은 감수해야. 

4. 참여의 힘. 모험을 시작할 때, 이건 내 아이디어야. 내가 책임질게라고 말하는 것은 미친 짓. 우리 다 같이 하는 거야 라고 해야 한다. 어떤 일에서건 항상 다른 사람들을 참여시켜라. 그들에게 작은 행동이라도 취하게 하고 함께 행동하라. 개입은 참여를 낳고, 참여는 힘을 낳는다.

5. 전문 지식의 힘. 상대와 대결하기 전 당신의 배경과 자격증을 확보하라. 가능하면 상대방이 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 날카로운 발언을 하거나 전문 용어 몇 가지를 살짝 흘리고 입 다물어라. 무엇보다 허세를 부리지 마라. 그래도 협상에 더 대단한 전문가가 있다면? 그들이 당신이 필요하기에 협상에 왔다는 사실을 잊지 말고, 이해가 안 가는데요. 좀 더 쉽게 설명해주시겠어요? 라고 정중하게 질문하라. 그들이 태도와 행동을 바꿀 수 있다.

6. 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘. 흥정시 진짜 필요로 하는 것은 거의 대놓고 말하지 않는다. 누군가가 무엇이 필요한지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다. 

7. 투자의 힘. 상대방이 시간, 돈, 에너지를 쏟아붓게 해야 한다. 여러 항목들을 협상할 때 쉬운 것부터 하고 마지막에 가격 협상하면, 그간 들인 시간과 노력이 무위로 돌아가기에 협상 가능성 올라간다.

8. 보상 혹은 처벌의 힘. 내가 상대에게 영향을 줄 수 있다면 상대는 분명 나를 조심스럽게 대할 것이다. 당신을 종이호랑이로 만들지 마라. 경쟁하는 상황에서는 보상을 얻어내기 전까지 상대측의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 마라. 당신이 목표를 이룰 때까지 상대를 의심하게 만들라. 당신이 기꺼이 위험을 감수하고 힘을 발휘할 거라는 인식이 잠재적인 공격 기회를 없앨 수 있다. 지미 카터 미국이 군대 파견 하지 않겠다고 발표한 것은 큰 실수. 상황이 나빠지면 우리가 무엇을 할지 안할지 알수 없습니다. 라고 카스트로를 견제 했어야.

9. 동일시의 힘. 상대가 자신과 당신을 동일시하게 된다면 당신의 협상 능력을 극대화할 수 있다. 비싸도, 품질이 최고는 아니더라도 문제 생길때 도움을 받을 것이라는 생각에 IBM 선택, 리더를 따르는 사람들은 리더의 승리를 자신이 직접 거든 승리와 동일시. 역동일시의 힘도 있음. 많은 사람들은 A후보가 적합해서가 아니라 B후보가 싫어서 A를 선택. 동일시는 생각보다 큰 역할 한다. 다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 사막에서 물 한 병 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다. 

10. 도덕성의 힘. 판사님. 저를 가두는 게 옳은 일인가요? 집에 어린아이 3명이 있는데? 상대방이 기준으로 삼고있는 개념을 바탕으로 도덕성에 호소해야. 

11. 전례의 힘. 정찰제 매장 할인안합니다. 흥정하던데요? 전에 망치가 조금 깨져 있어서 할인 받았어요. 올해 모델 말고 작년 모델 사고 싶어요.

12. 집요함의 힘. 버티는 법을 배우고 집요해져라. 필요하다면 법정에라도 갈게요. 비용이 얼마가 들더라도. 언론에 제보해서라도 끝까지 할 겁니다. 집요함은 성과를 가져온다. 

13. 설득의 힘. 설득하려면 상대가 내 말을 이해해야 하고, 내 논리가 완벽해서 상대가 반박할 수 없어야 하며, 상대의 필요와 요구사항을 내가 충족시킨다고 상대가 믿어야 한다. 3가지 중에 마지막이 가장 중요. 당신의 사실과 논리가 완벽하더라도 그것이 현재 상대의 필요와 요구사항을 충족시키지 않으면 상대는 그것을 받아들이지 않는다. 천동설 시대의 지동설을 말해도 안 먹힌다. 사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라.

14. 태도의 힘. 협상시 남일이라고 게임이라고 생각해라. 이게 잘못되면 내 인생이 끝날까? 그게 무슨 대수야, 누가 상관해라고 답할 수 있는 연습을 하라. 은행 빚이 있는 데 갚을 돈이 없어요. 착한 분이군요, 왜 걱정을 합니까? 심각한 건 은행이죠. 

 

시간. 협상은 인내심 싸움

끝나기 전에만 도착하면 절대 늦은 게 아니다. 

어떤 협상에서든 가장 큰 양보와 합의는 마감이 임박했을 때나 기대해볼 수 있다. 나는 당신의 마감 시한을 아는데 당신은 나의 마감 시한을 모르면 누가 유리한가? 당신은 마감 시간을 문자 그대로 받아들이는 데 나는 진짜 마감은 따로 있다고 생각하면 누구에게 유리한가? 당연히 나다. 마감 시한이 다가올수록 당신의 스트레스 지수는 증가하고 결국 양보할 것이기 때문.

타국과 협상시. 귀국할 때까지 이 리무진으로 모시겠습니다. 일정 잡아놓겠습니다. 이것은 실상은 마감 시한을 상대에게 알려주는 행위. 귀국날짜 까지 접대만 하다가 마지막날 협상하면 상대가 유리. 

상대에게도 마감 시한은 있다. 가게에서 판매 직원이 가끔씩 돌아와 결정은 하셨나요? 라고 툭 건네던 것. 침착함 속에 실적 부진으로 짤릴 수 있다는 불안감 있을 수도. 

인내하면 대가를 얻는다. 뭘 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다. 적대적 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것. 당신에게 확실하게 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달라진다. 

 

정보. 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라.

어떤 이들은 비를 느끼고, 다른 이들은 비를 맞는다. 

정보는 문제의 핵심이다. 협상은 과정이다. 

실제 협상이 벌어지는 동안에는 진짜 관심, 필요, 우선순위를 감추는 경우가 많다. 알면 협상에서 유리. 그러나 알기 어렵다. 그렇기에 협상 전에 일찍 시작해야 한다. 

상대방에게 위협적이거나 완벽하게 보이면 상대방이 더 많은 말을 해줄 거라고 추측하는 사람들도 있지만, 실제로는 반대다. 혼란스럽고 무방비 상태인 것처럼 보일때 그들은 선뜻 정보와 충고를 건네며 당신을 도와주려고 한다.

답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그러면 상대를 신뢰해도 좋을 지 시험해볼 수 있다. 

허름하게 차려입고 도와주세요 놀이하는 것 보다 더 많은 정보를 얻는 방법은 여러분이 가진 정보를 건네고 정보를 얻는 것. 통찰력 있는 사람이라면 수다 수준을 넘어서 위험을 감수할 대화는 하지 않으려 한다. 어떤 사람을 새로운 장소로 나아가도록 설득하려면 당신도 공평하게 그들처럼 새로운 장소로 나아가야. 이것이 의도적인 양방향 신뢰 구축 방식. 사전 협상 단계에서 통제된 정보를 조심스러운 표현으로 제공하면서 본 협상에서 상대의 기대 수준을 낮추길 기대. 

성경에 따르면 받을 때보다 줄 때 더 많은 축복을 받는다. 

닉슨 탄핵 생각. 시간 지날수록 동의율 올라감. 이유는 추가 정보를 받았거나, 생소한 아이디어가 익숙해졌기 때문. 천천히 계속 던져야. 충분한 시간을 두고 반복해서 노력하면 거의 모든 아니요를 아마도 혹은 예로 바꿀 수 있다. 

협상가라면 모든 커뮤니케이션에서 비언어적 요인에 민감해야 한다. 협상 중에는 뒤로 물러나 제3의 귀로 듣고 제3의 눈으로 관찰하라. 

양보 행동의 증가분을 관찰하라. 상대가 가진 권한의 실제 한계가 어디까지인지를 보여준다. 첫 제안에서 1천불, 다음에서 1,400불 제안시 1,500불이 최대치라고 믿을 수 없다. 증가폭을 꾸준히 낮게 해야. 900불에서 1,200불 1,350불 1,425불 등으로. 이런 것을 돈쌓기 게임이라고 명명. 경쟁적인 분위기에서 협력적인 결과를 얻으려면 돈쌓게 게임을 해야 한다. 

 

절대 화내지 말라. 협박하지 마라. 논리적으로 설득하라.

 

자기 중심적 협상 전략 - 다른 집단을 희생시켜 승리를 쟁취하는 방식

이들은 절대로 그렇게 보이지 않는다. 입가에 미소를 머금고 눈을 반짝이지만 그들이 자리를 뜨고 나면 피가 흥건.

이들은 극단적인 초기 입장(과한 요구), 권한 없는 협상가, 발끈하는 감정 전술, 양보에 인색, 마감 시한 무시 등 사용

 

1. 극단적 초기 입장. 극단적인 요구를 할 때는 거래를 비밀에 부친다는 단서를 달아 협상. 경쟁 가능성을 제거. 비밀 제한 때문에 마감 시한에 쫒기는 판매자는 항복하는 경우 많다. 보험회사. 모든 청구를 신속, 공손, 배려있게 대할 것. 단 첫 제시가격은 말도 안 되게 후려치기 전략. 먹힌다. 보험 수혜자들은 손해 사정인과 협상하는 것 외에는 방법이 없다는 잘못된 믿음을 갖기 때문.

2. 제한된 권한. 자동차 영업사원이 자주 사용. 책임자에게 물어보고 올게요. 내 협상안만 보여줄 뿐. 협상에 권한 없는 사람이 나오면 절대 협상하지 마라. 또한 대신 협상하는 사람에게 무제한의 권한을 부여하지 마라. 협상 최악의 인물은 권한이 많은 최고 경영자, 대통령 등이다. 

3. 감정 전술. 남자의 눈물. 공개석상 극대노. 질문과 인사에 침묵. 허황된 가격 제시라고 느끼도록 웃음. 급작스런 퇴장. 무슨 일이 일어날지 모를 때가 더 두렵다. 당신 오른손 엄지를 부러뜨리겠어 대신 당신 얼굴 똑똑히 기억하겠어. 난 절대 빚지고는 못 사는 사람이니까. 라고 말하는 게 좋다. 허나, 자신의 힘이 충분하지 않다면 이런 위협은 소용없음. 주로 가까운 관계에서 죄책감 느끼게 하는 전술도 있다. 괜찮아 아들이 꼭 엄마를 만나야 한다는 법은 없으니까, 괜찮아 우린 밖에서 비 맞고 있어도 돼, 자네가 불평할 입장이라고 생각하나? 내 부담을 얘기해줄게, 간디의 단식투쟁 등

입질 방어 전략 - 권한 없음(도와주고 싶지만 권한 없음을 명확히. 책임자가 자리 없어서요.), 정통성(벽에 우리는 판매 외 물품을 제공하지 않습니다 라고 써 붙이기), 다 안다는 듯 웃고 상황을 그 자리에서 타인과 공유(고객을 비웃지 말고 툭 치며 웃는 것)

목소리를 높이고 책상을 쾅쾅 치는 언어적 괴롭힘 대처 방안 - 침착함과 평온함 유지. 목소리 톤을 낮추고 생각을 조리있게 전달. 당신의 통제력이 상대의 유아적 행동과 극명한 대조를 보이면 주변 사람들은 당신에게 동질감을 느끼게 된다.

4. 양보에 인색. 교착 상태에 빠진 문제는 상호 양보로 해결해야 한다고 서양인들은 생각, 공산주의자들은 그렇지 않기 때문에 양보했다고 해서 상대방도 그만큼 양보할 것이라고 기대해서는 안 된다. 자기중심적 협상가들은 항상 상대가 먼저 양보를 하도록 유도하고, 그에 상응하는 보답은 피하려고 애쓴다.

5. 마감 시한 무시. 시간은 돈이다 라는 태도는 우리에게만 해당. 마감 시한도 협상의 산물이므로 상대의 마감 시한은 진짜 마감 시한이 아니다. 

자기 중심적 협상은 일회성으로 끝나는 거래일 때 잘 먹힌다. 상대가 승패식 전술을 쓰고 있다면, 발길을 돌려 나가야 한다. 항상 대안은 있다. 

 

쌍방의 승리를 위한 협상

파이 한 조각, 둘이 먹어야 할 때. 한쪽은 자르고, 다른 한쪽이 선택하도록 하는 솔로몬의 지혜

협상시 돈이 전부인 것처럼 보이지만 과정도 못지 않게 중요하다. 750불 시계 구입하러 들어가서 500불만 쓰기로 하고 250불 불렀는데 낙찰되면 예상보다 250불이나 절약했지만 기분은 좋지 않다. 

실수는 인간이, 용서는 신이 하는 것이다. 

항상 상대에게 긍정적인 기대를 내비치며 공감하면서 들어라. 반론하려 하지 말라. 까칠하게 대하지 말라. 당신이 말하는 방식이 종종 상대의 반응을 결정한다. 이렇게 말하길 주저하지 마라. "이 문제에 있어서는 당신 도움이 필요합니다. 저는 잘 몰라요"

확고한 표현을 사용하지 말라. 답변을 시작할 때 "그러니까 제 생각에 지금 말씀하신 내용은~" 과 같이 말하는 법을 배워라. 이런 매끄러운 태도는 당신의 말을 부드럽게 하고 행동을 성스럽게 하며 마찰을 최소화한다. 상호간에 수용 가능한 해결책을 찾는 협력 관계를 이룰 수 있다.

요구를 충족시키는 과정을 이용하라. 접근 방법 및 과정이 성공에 영향을 미치는 사례. 신문 살 때 10불 건내자 판매자는 이런 러시아워에 거스름돈 까지 챙겨줄 여유가 없다며 돈 꿀꺽. 다음 사람이 "선생님 실례합니다. 제가 문제가 있는데 도움을 받을 수 있을까 해서요.  이 동네에 처음 왔는데 신문 한 부 사려 합니다. 그런데 10불 지폐 밖에 없는데 어떻게 해야 하죠? " 그냥 신문 무료로 받았다. 

필요사항을 조율하거나 협의하라. 양측 목표가 상호 배타적이지 않을 수 있음을 알고 허심탄화하게 신뢰를 쌓으면 양측 모두를 승리자로 만들 창의적인 해결책을 찾을 수 있다. 1년 100만 달러 계약. 돈 못 주자 20년 5만 달러 계약으로 변경. 유동성 해결 및 절세로 양측 모두 이득. 

 

협상이 성공하려면 감정적인 면을 버리고, 내가 저쪽 편이었다면 비슷한 입장이었을거야 라고 말하는 법을 배워야 한다. 성공적인 협상은 상대가 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다. 

 

상호 만족을 위한 협상의 기술

1. 신뢰구축

계속되는 관계에서 당신이 상대편을 더 신뢰할수록 상대편도 당신의 신뢰를 정당화한다. 의심을 품고 접근해보라. 분명 당신의 예견대로 될 것이다. 그러므로 최악의 상황에서 벗어날 수 있는 유일한 방법은 최선을 기대하는 것, 즉 신뢰를 구축하는 것이다. 

행운을 만드는 것은 우리 자신인데 우리는 그것을 운명이라 부른다. 사전 협상에서 신뢰 라는 씨를 뿌린 사람은 행운을 차지할 수 있다. 당신이 상대의 정보를 신뢰하지 않는 한 아무도 당신에게 가치 있는 정보를 말해주지 않는다. 

공식협상에서는 문제의 개요에 대해 동의를 얻어내는 데 초점을 맞춰야 한다. 수단과 대안에 집중하면 내 방식 대 너희 방식으로 의견이 갈린다. 목적을 강조하면 의견 불일치에서 전반적인 의견 일치로 나아갈 것이다. 여행 갈 때 텍사스, 미네소타, 집 등으로 수단, 즉 목적지를 얘기하면 의견이 갈리지만, 골프, 산, 로스쿨 공부 등 목적을 얘기하면 새로운 대안, 즉 장소를 찾을 수 있다. 보다는 목적

물건 구매 협상시. 세상에서 가장 시간이 넉넉한 사람처럼 행동. 무엇을 구매할거냐는 질문에 그냥 둘러본다고 답변. 인근 쇼핑센터 영향 등 안부 물으며 기초 신뢰 구축. 지역사회에서 지역 상권이 중요하다는 것을 강조해줘야. 사고자 했던 걸 가리키며 어떻게 작동하나요? 아무것도 모르는 척 질문. 작동법 설명 듣고 하나 더 사면 할인해주나요? 어떤 제품을 추천하나요? 신뢰를 쌓았다면 난 이 제품 가격을 몰라요. 나는 당신 사업에 도움이 되고 싶어요. 난 당신만 믿을게요. 모델 추천도 믿었듯이 가격에 대해서도 믿을게요. 당신의 정직함을 믿어요. 왠지 당신은 오래 안 사람 같아요. 백화점 둘러보면 더 나은 가격에 살 수 있다는 걸 알아도 당신의 가격 제시에 의문 제기하지 않을게요. 잠깐만요. 이것도 함께 구매하면요? 총액에 영향이 있을까요? 최종 금액을 알려주려고 할 때, 제가 내는 금액이 모두 이익을 보는 금액이었으면 좋겠어요. 그래야 제가 사업장에서 구매할 비슷한 제품을 당신에게서도 구매할 테니까요. 하지만 신뢰가 깨지면 구매하지 않을거에요. 다시 금액을 알려주려고 할 때, 아, 현금으로 지불하면 더 편리할까요? 아 이거 설치도 해주시는 거죠? 좋아요 그럼 가격을 알려주세요. 

구체적인 협상 전략 - 신뢰 구축, 정보 수집, 상대 필요 충족, 관계 협력적 전환, 적당한 위험 감수, 상대의 도움 받기

 

2. 지지 얻어내기

설득하고 하는 사람에게 중요한 사람들로부터 결정에 대한 지지를 얻어내는 일이 우선. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있다고 여겨라. 

 

3. 반대 세력에 대처하기

원하는 것을 얻기 위해서는 반대 세력과 대면해야 한다. 아이 걸어갈 때 중력. 

생각 반대시 답을 내놓으면서 협상하려 하면 승패식 협상에 빠진다. 나의 방식 대 너의 방식. 최후통첩 하지 말고 신뢰를 구축하고 복합적인 해결책을 고민해야. 연봉 5만 대 3만일 때, 3만으로 해주고 기타 복지로 제공.

감정 반대는 해결하기 어려우니 애초에 적이 생기지 않도록 노력하라. 체면 손상을 입히면 누구나 감정적인 적이 된다. 단 둘이 있을 때 비난하면 자아상이 굳건하다면 문제없지만, 공개 석상에서 비난하면 자아상은 모르겠지만 체면은 깎인다. 감정적 적이 될 수 밖에 없다. 협상하는 사람들을 공개적으로 난처하게 만들지 않도록 최선을 다해야 한다. 아무리 당신 말이 옳더라도 사람들에게 특히 공개적으로 모욕을 줄 수 있는 상황을 피하라. 

어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다. 

다른 사람의 행동과 동기를 함부로 판단하지 마라. 아이가 부모에게 "방금 누가 마리화나 피울래라고 물었어" 라고 말할 때 대노한다면 다음부터 아이는 솔직한 대화를 안 한다. 부정적 판단은 언어에서 드러난다. 조심해야

더러운 방 보며 돼지 우리가 따로 없네 → 방이 더러우니 난 우울하고 실망스럽고 속상해

싱크대 더러운 것 봐 넌 내 생각은 하나도 안 하지 → 접시 음식물만 치워도 설거지 시간이 반은 줄텐데, 난 설거지가 정말 싫거든

음악 시끄러워 → 시끄러우니 방해돼고 힘들구나

당신 자료가 틀렸어요 → 전 그 자료를 조금 다르게 보는데요. 제가 느낀 대로라면

발화자는 판사의 역할을 수행하며 말하기 때문에 공개적인 발언은 상대의 체면에 영향을 미칠 수 있는 공격이 된다. 이런 문제를 없애기 위해서는 너 대신 나 를 사용해야 한다. 내 개인적인 감정을 얘기. 

반대는 성장과 진보를 낳기 때문에 반대 세력은 소중.

 

전화협상

당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라.

전화 협상시 강력한 주장을 펼치는 쪽이 유리. 당신이 힘이 있다면 전화로, 없다면 대면으로 협상할 것

자신에게 유리할 때는 행동하고, 적에게 유리할 때는 최대한 행동을 삼가는 것이 좋다. 기억하라. 힘은 절대 지속되지 않는다. 

발신자가 유리하므로 수신자가 되지 말고 발신자가 되어라. 거는 사람은 준비한 상태에서 받는 사람은 무방비에서. 중요한 미팅이 있어서요 다시 걸게요 몇시에 걸면 될까요? 

전화가 불리하다면 당신이 말하고 있을 때 끊어라. 절대 상대가 말할 때 끊지 말아라. 전화 주셔서 감사해요. 안 그래도 어제 딸깍. 끊고 나서 답변 준비하라. 

합의 내용을 기록시에는 기록하는 사람이 되어야 한다. 합의서가 당신의 언어로 표현되기 때문. 해석 이견이 있으면 쓴 사람에게 문의하는 법이다. 또한 당신이 수고했기 때문에 하찮은 부분에 대해서는 옥신각신 안한다. 당신이 원하는 표현 넣기가 쉬워진다.

 

결정권자와 협상하라. 즉 위로 올라가라.

어떤 단계에서든 시간을 낭비할 생각이 아니라면 권한이 없는 사람과 절대 협상하지 마라. 정중하고 직설적으로 물어봐라. 당신은 이 문제를 해결해줄 수 있나요? 해결하는 데 도움을 주실 수 있나요? 아니라면 다른 사람에게 가라. 

오버부킹 호텔. (방이 없네요) 스위트룸은요? 회의실에 침대를 넣어줘요. 다른 호텔은 싫어요. 총지배인과 얘기하고 싶어요. (스위트룸 하나 있네요. 방값은 2배 입니다) 한푼도 더 못내요. 예약을 했으니까요. (방 드려요?) 일단 주시고, 요금은 내일 다시 얘기해요 (당연히 체크아웃 때 값은 2배 적혀있다) 총지배인 불러줘요. 예약 정책을 존중하지 않는다는 사실이 실망이네요. (1인실 가격 청구할 것이다)

오버부킹 호텔. (방이 없네요) 대통령이 갑자기 오면 어떻게 되죠? 대통령에게 줄 방이 있겠죠? 안 왔으니까 그 방을 제가 쓸게요. 

일반적인 규칙은 지켜야 한다. 대부분 경우 명령은 받는 쪽은 대변자일 뿐이어서 기계 처럼 행동한다. 정책을 만든 사람을 찾아 특수한 상황을 설명하고 정책을 무효화 시키면 된다. 

 

협상가로서 영향력을 극대화하려면 당신 자신과 당신 상황을 개인화 해야 한다. 당신 자신을 상대가 신경 써야 하는 느낌을 갖게 하고, 단체의 대표가 아닌 당신 자신으로 협상에 임해야 한다. 

신호위반시, 길을 몰랐어요. 계속 해서 길을 잃었어요. 길을 알게 되면 감사의 표시. 첫 딱지가 되겠네요. 자랑스런 기록을 더럽히고 싶지 않은데, 독특한 변명을 계속해서. 

이사시, 이사갈 아파트의 관리소장에게 가족들과 함께 가서 인사. 안 된다고 해도 계속 인사. 다음 기회에 대기순서를 앞당길수 있다. 

히치하이킹 할 때, 손 드는 것 보다는 주유통 들고 타는 것이 효과적. 개인화 하기 때문.

세입자 집 난방 안 될 때, 절대 심술을 부리거나 공격적인 태도로 접근하지 말라. 불평하지 말라. 단순히 상황을 알려라. 집주인 가족 앞에 가서 이건 모르실 거에요. 아셨다면 가만있지 않으셨을 테니까요. 집에 아이가 있는데도 온도가 16도 밖에 안 되요. 분명 절 도와주실 수 있다는 걸 알아요

사람들은 개인화 하지 않는 사람들에게는 쉽게 부당한 대우를 한다. 463번? 알게 뭐야.

아무리 효과적인 기술이라도 극단적인 방식으로 전달되면 더는 효과가 없다. 우스운 꼴 당할 수도. 그보다는 절제가 훨씬 도움이 된다. 

말을 있는 그대로 받아들이지 마라. 그 상황에 적합한 것을 하라. 항상 절제해서 실행하라. 

 

 

한 줄 요약

• 힘으로 누르려 하지 말고, 모른 척 질문을 해라. 절대 남의 체면을 깎지 말아라. 상대가 시간과 에너지를 투자하게 하라.