허브 코헨의 협상의 기술 2 후기

지난 협상의 기술1에 이어 2를 읽고 후기 남겨 봅니다.

허브 코헨의 협상의 기술1 도서 후기

 

도서 소개

허브 코헨 지음 | 박진서 옮김 | 김영사 | 2021년 01월 08일 출간

정가 : 16,800원

 

느낀 점

협상 관련해서는 1과 비슷하고 중복되는 내용이 많습니다. 또한 1권과 다르게 목차나 소제목 및 주제들이 일관적이거나 체계적이지 않습니다. 뒤에 50쪽이 넘는 부록 부분은 카터 정부의 테러 정책에 대한 얘기로 흥미 없는 저같은 사람은 읽기가 매우 힘들었습니다. 따라서 협상에 국한한다면 굳이 2권을 읽어야 하나 라는 생각이 듭니다. 

하지만 협상의 기술2는 특이하게 협상 외에 삶을 조금은 돌아보게 해주는 내용이 있습니다. 책 뒷 부분에 부모 자식 관계에 대한 내용도 나오고요. 저자의 자녀 교육이 정답은 아니겠으나 세 자녀 중 둘이 변호사가 된 것을 보면 한국 사회에서 바라는 교육 방식과 결과가 아니었나 싶습니다. 

결론적으로 세이노의 가르침과 협상의 기술1 이 큰 울림을 주는 책이었다면, 협상의 기술2는 자식과의 협상 부분을 제외하고는 협상의 기술1의 내용을 다시 서술한 정도의 책입니다. 시간적 여유가 있다면 당연히 읽어보시고, 다른 좋은 책들을 읽겠다 하시는 분들은 넘어가셔도 좋을 것 같습니다.

 

기억할 만한 글귀

웃는 자가 끝까지 살아남는다.

협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임

되는대로, 또는 다른 사람의 생각대로 살아가는 것은 삶에 대한 태만이고 일종의 자기학대다.

분쟁은 때로는 해결하려고 나서기보다는 피해 가야 할 경우가 있다. - 거리 두기 전략

강사 초빙시) 그 정도는 드려야 한다는 것을 안다. 우리 회사 사장님도 그 강연을 듣고서 2배는 드려야 한다고 말씀 하신 적이 있다. 그만한 돈이 있어서 모실 수 있다면 대단한 영광, 하지만 안타깝게도 우리 예산 최대치는 이정도 뿐

 

상대방이 우월감을 느끼도록 해라 - 너무 잘 차려입으면 사람들은 왠지 양보를 얻어낼 수 있으리라 기대한다. 

상대의 입장에서 출발해라 - 모든 협상은 상대의 가치관에 대한 정보를 얻을 수 있는 좋은 기회

말하기보다 들어라 - 답 제시 보단 질문을, 미소를 지으며 반응을, 두서없더라도 내버려 두고, 상대 말을 메모하며 확인 질문을, 생각이 다르더라도 말 조심하고 차분히 대응을(귀하의 입장을 이해합니다만, 제 좁은 소견으로는 이렇습니다), 논쟁으로 시간낭비하지 말 것

상대의 잘못이나 무지, 어리석음을 지적하지 말라 - 설명 말싸움에 이기더라도 상대는 '앞으로도 이런 모욕을 당할텐데 이 사람과 계속 만나야 하나?' 라고 생각하게 된다.

의식적으로 무관심해져라 - 열띤 토론과 감정적 사람들 틈에서도 소동에 휘말리지 않도록 노력해야, 제3자의 시각으로(남극에서는 물이 어는 온도를 녹는점이라고 한다. 객관적 사실조차도 상대적 입장이다)

 

모든 행위는 그들의 관점에서 보면 일리가 있기에, 문제를 그들의 눈으로 바라보도록 노력한다. 

 

아이들의 협상 전략 - 높은 요구 수준(많이 바랄수록 많이 얻는다), 의사결정 과정 인지(엄마-아빠 안 되면 할머니-할아버지에게), 안 돼 라는 말은 협상의 시작임을 감각적으로 인지하고 끈질기게 기다림

 

협상시 틀을 깨뜨려라 - A 또는 B만이 답이 아닐 수 있다. 제한받지 말아야. 아들 형편없는 성적 받고서 '아빠, 전 머리가 나쁜 걸까요? 교육이 문제인가요?

협상시 굳이 똑똑한 척 굴 필요 없다 - 모르는 게 약, 질문 받고 즉시 대답할 필요 없다, 여유를 가져라, 상황 설명하려고 서두르지 말아라, 상대의 질문에 질문으로 대응하는 버릇을 들여라, 말이 막히면 '당신이 나라면 어떻게 하겠습니까?' 질문

 

열망과 결과는 밀접한 관계가 있으므로, 목표를 높게 잡아라.

협상에서 아니요 라는 말은 절대 안된다는 말이 아니라 시작시 나오는 반사적인 반응일 뿐

상대의 입장을 이해하는 것은 중요하나, 문제를 바라보는 상대의 시각이나 정의를 따를 필요는 없다.

성급한 답변은 해로운 답변을 낳을 수 있으므로, 속도를 늦추고, 질문을 하고, 시간을 끌어라. 잠시 쉬자고 하거나 시계나 펜으로 주의를 끌어라.

연륜, 해박인에게는 '잘 모르겠습니다', '도와주시면 감사하겠습니다' 가 최선의 대답

언제나 호의적이고 공손한 자세로 시작. 상대의 업적을 칭찬하고 존중. 의도적으로 부족함을 보이고 자세를 낮춰야. 

최종 결정권자는 협상에서 벗어나야, 필요시 동료와 동석해야.

그간의 협상이 가치있음을 상기, 상대의 노력을 상기, 상대가 약속을 어기지 않을 거라는 당신의 믿음을 은근히 언급

 

협상은 말보다는 태도. 내용보다는 스타일이 더 중요. 바람직한 스타일은 경청 자세, 따뜻함, 세심함, 공감, 자존감에 대한 배려 등

사람들이 칭송하는 영향력이 있는 사람은 대부분 그들의 스타일로 존경받는 사람이다. 이런 사람들이 변화를 만들고 세상에 족적을 남긴다.

 

경쟁적 태도에서 협조적 태도로 바꾸는 것보다 협조적 태도에서 경쟁적 태도로 바꾸는 것이 더 쉽다. 따라서 협조적인 자세로 시작해야. 상대가 승자독식 자세라면 내버려두기, 시간끌기 전략으로 대응해야. 극단적, 적대적, 경쟁적으로 처음에 말해놓고 나중에 우호적 관계 만들어가는 것은 신뢰 얻기 어렵다. (당장 이거 하세요. 안하면 끝장입니다 말해놓고 나중에 제가 좀 과했죠? 죄송하지만 나중에 저의 제안 좀 봐주세요 라고 말해야 소용 없다)

 

어떻게 대응하는가(태도)가 무엇을 논의하는가 보다 더 중요하다. 어떤 방식으로 소통하느냐가 무엇을 협의하느냐보다 더 큰 영향을 준다. 그러므로 수단(방식)에서 융통성을 보여주고, 목표와 이해관계(무엇)에서는 단호한 결단력을 보여주어야 한다.

사람들은 메시지 자체 보다 전달하는 사람의 태도에 더 큰 영향을 받는다.

성공적인 협상가는 복잡한 개념을 쉬운 말로 풀어 설명하고, 낙관적이며, 평범한 이미지를 풍기며, 상냥하고, 겸손하며, 자신을 낮추는 유머 감각과 인간미를 보여준다.

 

호감의 법칙 - 인간은 자신이 알거나 좋아하는 사람, 또는 동질감을 느끼는 사람에게 더 쉽게 동의한다.

 

좋은 사람, 나쁜 사람 수법 - 대조적인 상황, 동질감을 보이는 내부자, 도와주었다는 호혜의 원칙 적용

범죄자와 경관, 경관1 극단적으로 버럭 협박, 경관2는 뒤에 조용히 있다가 경관1을 제지하고 나가도록 한 후 차분하게 범죄자와 대화, (내가 대신 사과할게, 저 사람 성질이 불같아서 말이야. 지난 번에 범죄자를 불구로 만들었어, 우린 이미 증거가 많아, 경관1은 10년은 먹이려고 하고 있어, 넌 초범이고 난 너만한 자식이 있어, 그러니 경관1이 돌아올 때까지 자백하면 내가 잘 말해볼게. 용의자는 대부분 자백)

 

현명한 경영자는 얼마 안 되는 파이를 놓고 더 많이 먹겠다고 다투는 데 시간을 허비하기 보다는 파이를 더 크게 만들 방법을 모색한다.

일을 망쳤더라도 숨김없이 털어놓으면 큰 잘못도 작은 오류로 바꿀 수 있다. 

 

 성공적인 협상에 이르는 핵심 단계 

1. 달성하기 어려운 목표를 수치로 설정 - 최선 다한다 대신 이 집을 얼마 이하로 구입한다.

목표의 3가지 범주 - 필수사항, 선택사항(중요하지만 조정 여지, 필수 위해 양보 가능), 교환가능사항(내겐 별로 안 중요하지만 상대에게 중요한 것)

 2. 협상 내용이 아닌 형식(장소, 시간 등)의 양보 - 바로 수용하는 것이 아니라 추후에 연락하여 투덜대다가 양보해야 함

협상 교착시 먼저 연락하는 것이 지는 것이 아니다. 단어만 조금 바꾸고 제안서를 완전히 새로 꾸며 다르게 보이게 만들면 자존심을 굽히고 먼저 양보해온 용기를 높이 산다. 호혜의 원칙이 적용하여 상대도 보답해야 하는 의무감을 느끼게 된다.

사회적 교류에서도 마음에서 조금만 양보하고 배려하면 관계 개선에 도움이 된다. 

3. 공통점(날씨, 운동, 건강, 속보)으로 협조적으로 시작하기

인간은 자동차처럼 유지보수가 필요한데, 그런 유지보수는 대인관계 속에서 이루어진다.

협상시 의자가 불편하거나 햇빛이 비춘다거나 하면 반드시 얘기해서 자리를 바꾸어야 한다.

가장 중요한 것은 목표와 관심사인 무엇에 대해서는 냉정하게 거리를 유지하면서, 태도는 배려와 따뜻함을 전달하는 방식을 유지하여야 한다. 

쉬운 일치부터 시작해서 기분좋게 출발해야, 새로운 아이디어에 적응하는 데는 시간이 걸리므로 가장 어려운 문제는 마지막으로 미뤄야.

4. 빙산의 일각을 생각하며 본질을 알아야.

우리가 저지르는 가장 큰 실수는 상대가 처음에 하는 요구가 그들의 진심이라고 여기는 것

인간의 심리는 수면 아래 보이지 않는 힘에 의해 움직이는 빙산과도 같다. 겉으로 드러나 보이는 것(협상 처음에 하는 요구)은 그리 중요하지 않다. 중요한 건 그 아래 숨어있는 것(그 요구를 선택하도록 유도한 숨은 요인)

상대가 처음에 커다란 요구를 해올 때, 그에 못 미치는 제안으로 응수하는 것은 하수. 어떻게 그런 요구를 하시게 된 건지 이해가 안 가요. 그 가격을 요구하는 이유를 설명해주세요 라며 질문하면 답을 들으면서 실체를 알 수 있게 된다.

5. 상대방이 노력하게 하라 - 양보를 할 때 양보의 가치는 상대가 양보를 얻어내려고 노력한 만큼 평가받고 인정받는다.

양보는 상대가 얻으려고 노력하지 않는다면 가치를 잃는다. 

월스트리트 간부. 프레첼 가게 지나가며 먹진 않아도 늘 $1 새 지폐 건네. 몇 년간 $1 건넸는데 어느날 값이 올랐으니 더 달라고 하는 점원 일화. 힘들이지 않고 양보로 얻는 것은 제 가치를 인정받지 못한다. 너무 쉽게 얻으면 더 많은 것을 얻을 것으로 기대한다. 

순순히 양보하면 호구 잡힌다.

6. 거래 성사 위해서는 충분한 투자(설명과 밀당), 비교 기준 제시(가격표, 출력물), 양보의 정도 조절(가장 큰 양보부터 시작해 양보의 강도를 줄여가며 최종이 다가옴을 인지시켜야), 최종 결과에 참여했다는 느낌 부여 필요

 

인간은 항상 이성적으로 행동하진 않는다. 모순 존재

희생적 행동을 한 테레사 수녀와 물질적 부를 이룩한 트럼프를 모두 존경

탁구대 이론. 탁구대를 놓을 수 있는 공간이 필요하므로 가족의 단결을 위해 지방으로 이상. 첫 6주는 열심히 쳤으나 그 이후는 시들. 가족의 일치라는 근본적인 필요를 채우기 위한 수단으로 구매. 화창한 날 거의 없는 시카고에서 컨버터블 차량 구매. 보트, 산장도 마찬가지. 우리 인생은 이런 것들로 가득차 있다.

 

자신의 가치를 낮추지 마라. 그게 네가 가진 전부다.

상대가 당신이 아는 게 많고 능력이 있다고 생각하면 (그렇지 않더라도) 당신은 그런 것이다. 그러므로 언제나 자신에게 힘과 선택권이 있다고 반드시 믿어야 한다. 그렇지 않다면 남에게 휘둘리기 쉽다. 

 

시간 - 데드라인의 중요성

우리는 결국 합의를 할 것이다. 그러나 지금은 단호한 입장을 취해야 한다. 양보란 처음이 아니라 협상 마지막에 하는 것이다.

상대가 양보하도록 해서 거래를 성사시키려면, 

1. 상대가 일을 지연하면 자기에게 불리할 수 있음을 이해시킨다.

2. 상대가 완강한 태도를 보이더라도 당신은 물러서지 않을 것이라는 점을 상대가 깨닫도록 한다.

3. 교착이 지속되면 당신이 그들에게 점점 더 불리한 조치를 취할 수 있음을 믿게 하는 상황을 만든다. 다시 말해 이미 양보했던 일조차 철회될 수 있음을 알린다.

4. 상대가 스스로 데드라인을 정하도록 하려면, 상대가 당신의 최종 제안을 받아들이는 것이 합의를 보지 않는 것보다는 낫다는 사실을 인정하도록 해야 한다. 

 

인내에는 보답이 따른다. 협상을 서두르면 위험이 따른다. 

냉정을 유지해라. 데드라인에 가까워질수록 자신감과 침착함을 유지한다. 

 

정보, 많이 얻을수록 유리하다. 누구나 입력에 따라 출력이 바뀐다는 사실을 안다.

출발 신호를 기다리지 마라. 협상이란 바람은 언제 불어올지 모른다. 많은 사람들이 결정적인 순간이 닥쳐야 필수적인 협상 전략을 준비한다. 그때 가서는 뾰족한 수 없이 즉흥적으로 어떻게 해보는 수밖에 도리가 없다. 미리미리 준비.

계획에 실패하면 실패를 계획하는 것과 다름없다 - 벤저민 프랭클린

미래의 행동을 예측하기에 가장 좋은 잣대는 분명 과거의 행동. 먼저 유사한 협상을 한 사람에게 물어보아라.

 

협상 전에 하는 말과 행동(또는 하지 않는)은 최종 결과에 엄청난 영향을 준다. 상대가 사실을 잘못 알고 있거나 비현실적인 협상 목표를 세우고 있을 경우 특히 그렇다. 이런 사실을 깨닫는 즉시, 상대에게 현실적인 정보를 주어 상대의 생각을 바로잡아야 한다. 그렇지 않으면 협상에서 전달되는 사항이 비합리적인 제안으로 받아들여진다.

임금 상승 매년 7%, 올해는 경영 어렵다. 직원은 당연히 7%기대, 미리 재무 안 좋다는 사실을 알려야 한다.

시끄러운 이웃집 떠나가고 더 심해 보이는 집 이사옴. 미리 인사하며 지난 번 왔던 이웃이 시끄러웠다는 사실을 알리며 이사가고 이사와서 다행이라는 말을 하면 효과가 있다.

상대에게 바라는 것이 있을 경우 관계가 형성되는 초기 단계에서 일찌감치 말해두면 꽤 효과가 있다.

 

협상 결과에 만족하느냐는 결과 그 자체가 아니라 기대와 실제 결과 사이의 차이에서 비롯된다. 그러므로 상대의 기대가 현실과 동떨어져 있음을 알게 된다면 간과하지 말고 빨리 관련 정보를 알려 기대를 수정하여야 한다. 잘못된 가정과 비현실적인 목표를 초기에 바로잡지 않아서 협상에 실패한 사례가 너무나 많다. 협상에서 적시에 정보를 주는 것은 매우 중요.

 

아무것도 없어서 조금 가지려고 할 때보다 많이 갖고 있는데 좀 더 가지려고 할 때 실망이 더 큰다.

 

정보의 양이 아니라 상대의 숨은 관심사 또는 의사결정에 영향을 주는 요소를 알아낼 수 있는 정보인지가 중요.

정보를 얻으려면 질문을 해야. 

저자가 묻고 싶은 질문들 - 상대가 나와 협상을 하는 이유, 상대의 데드라인, 상대의 의사 결정방식과 결정권자, 상대의 분쟁 대응 방식, 상대가 가진 권한, 상대의 숨은 관심사, 상대의 예산 여부, 상대가 보고해야 하는 대상 등

상대가 실제로 원하거나 필요한 것을 속단하지 않는다.

 

정보를 얻어내는 원칙 - 많이 듣고 말은 적게, 공감하는 척 하며 메모(합의서 작성 주체될 수도), 위협적이지 않은 질문하기(상대가 편안함을 느끼게, 말씀하신 입장의 근거는 무엇인가요? 왜 그렇게 생각하시죠? 그 부분을 자세히 설명해주세요), 상대 감정에 반응 보이기(나같으면 화를 냈을 거에요, 누구도 그런 식으로 대접받아선 안 되죠, 저였더라도 같은 기분일 거에요), 상대의 이견을 확인(그러니까 말씀하신 뜻인 이렇군요, 제가 제대로 이해했는지 확인해보겠습니다), 상대 정보에 감사 표하기(바람직한 행동에 칭찬하면 그 행동을 더 많이 유발한다)

 

힘이란 자신이 원하는 대로 타인의 행동에 영향을 주는 능력

협상력은 누가 힘을 갖고 있다는 사실보다는, 누가 그 힘을 갖고 있다고 생각하는 상대의 믿음에 달려 있다. 결국 중요한 것은 당신이 실제로 갖고 있는 것이 아니라 상대가 당신이 갖고 있다고 생각하는 것이다. 아름다움에 대한 기준도 그렇듯, 힘도 보는 사람에 따라 달라진다. 

자신의 능력을 믿어라. 내 삶의 주인은 나다. 힘은 자신에게서 시작된다. 

 

친절한 말만 할 때보다 그런 말과 총을 함께 사용하면 훨씬 많은 것을 얻을 수 있다 - 알 카포네

당신을 다른 사람들보다 확연이 차이 나게 해줄 수 있는 한 가지 요소가 더 필요. 그것이 차별화 전략

직장 구할 때, 대기업 무조건 찾아가서 인사과 부장에게 간청, 매 주 찾아감, 가끔 커피도. 누군가 이직하고 퇴사할 때 찾게 된다.

대출 받을 때, 신용 기록, 소득세 신고 자료 등 모든 자료 챙겨서 대출담당자 찾아가 최선의 금리와 대출 조건 상담. 절대 급한 기색을 보이지 않고 자료를 놓고 연락달라고 함. 연락 오면 자료 돌려받고 생각해보겠다고 답변, 다른 은행 찾아가 동일한 행동 반복 + 어디를 다녀왔는지 어떤 조건을 제시 받았는지 정확히 설명, 저쪽 은행보다 좋은 조건으로 해줄 수 있습니까? 라고 본론을 명확히 하면 대부분 들어준다. 그 다음은 다시 원은행가서 재협상. 

상대가 당신에게 더 많은 선택권과 대안이 있다고 생각할수록 당신의 힘과 협상력은 커진다.

 

당신이 판매자라면 가격이란 단일 기준에서 벗어나 차별화(납기, 보증 등)를 하며 예비 고객과 잠재적 소비자를 최대한 확보하고, 구매자라면 당신이 쓸 돈에 대해 되도록 많은 경쟁을 유발하라. 

 

활자에는 행동에 영향을 주는 부가적인 힘이 있다. 공식적으로 보이는 그 모양새가 군중이 승인했다는 느낌을 주기 때문이다. 상품을 팔거나 의견을 피력하는 사람들은 인쇄된 글자(표준 서식)에 대한 사람들의 한심한 신뢰를 이용한다. 

 

새로운 개념을 도입하거나 기존의 용인된 관행을 바꾸려고 한다면 조금씩 서서히 진행해야 하며, 이런 변화를 선례와 같은 정당성의 형태로 뒷받침해야 한다. 역사에는 시대를 앞선 사상가들이 새로운 생각을 받아들이는 데는 시간이 필요하다는 사실을 무시해 조롱과 경멸을 당하다 결국 쫓겨난 비극적 운명을 맞은 사람들이 많다.

 

개인이건 국가건 중요한 가치나 신념을 지키기 위해서라면 언제나 위험을 감수할 준비가 되어 있다는 사실을 상대가 인식하도록 해야 한다. 핵심가치와 원칙을 위해서라면 기꺼이 위험을 감수하고 심지어 손실을 감내할 수 있는 사람이라는 평판을 쌓자.

 

극단통첩, 배수진 같은 결의를 보임으로써 신뢰성을 강화하려는 의도는 상대에게 종종 위협으로 받아들여진다. 뜻을 이루지 못할 경우에는 단호한 결의를 보여주려다 융통성, 평판까지 잃게 될 수 있다. 그러므로 직접적인 위협은 하수. 얕고 성숙하지 못한 성품을 드러내는 일일 뿐. 야망이 좌절되거나 자존심, 자존감을 다친 사람이 주로 쓰는 방법일 뿐이다. 

상대가 그렇다면, 눈치가 없는 사람처럼 대수롭지 않다는 듯 엉뚱하게 반응해야.(글쎄요 무슨 말인지 모르겠어요, 뭐라고 하셨죠? 말씀 재밌게 하시네요 한 번 더 해주시겠어요?) 계속 완강하다면 숨은 이유를 조사해보고 권한이 없다거나 법에 안 맞는다거나 선례가 없어 들어줄 수 있는 능력이 없음을 밝힌다.들어줄 수 없음이라는 표현이 아니다.  (저도 그러고 싶은데 안타깝지만 그럴 수가 없어요)

 

우리는 모두 어느정도 새로운 것을 싫어한다. 따라서 익숙해지는 시간이 필요.

 

 설득력의 비결 

1. 방어 내리기 - 따듯함과 친근함을 나타내며 상대에게 관심을 보임.

자기 주장만 내세우며 상대와 대립하는 일은 금물. 지나치게 자기주장만 내세운다면 조그만 일에도 저항과 반감이 뒤따른다.  조금은 망설이는 듯 부드러운 어조로 관점을 이야기해야.

태도나 말로 상대의 기를 꺾으려고 들지 않는다. (경험상 최고의 법칙은 너무 똑똑하면 바보라는 것)

눈을 마주치며 경청하는 듯 메모

성향이 비슷할 때 효과가 크므로 상대가 듣기 좋아할 만한 것으로 시작

공감 전달의 예 - 하신 말씀에 기본적으로 동의합니다, 솔직하게 말씀해주셔서 감사합니다, 일리 있는 말씀입니다, 저라도 같은 말을 할 겁니다, 무슨 말씀인지 알겠습니다, 제 생각과 다를 바 없습니다

2. 공감 영역 찾기 - 신뢰도를 높이려면 말하려는 바를 상대의 관심사나 문제와 연관시켜야

3. 새로운 제안 - 융통성을 보이고, 양보는 어떤 형태로든 보상이 따라야 하며, 누구도 공격해서는 안 된다(체면이 중요)

새로운 제안에 대해 거부감 느끼는 것은 제안 내용 자체보다 그 제안이 언제 어떻게 시작하느냐에 대한 우려에서 비롯

제안 사항이 점진적으로 시행되도록, 일반 기준을 벗어나는 급진 제안은 삼가야, 당신의 제안을 내보이기 전에 질문을 던져서 상대가 유사한 대안이 있는지 찾아본다(음, 제 생각인데, 이런 건 어떨까요?)

4. 참여 유도하기 - 주인 의식을 갖도록(계산을 한다면 총액을 알려주는 것이 아니라, 총액을 계산하도록 도움을 청해야)

 

성공적인 협상 결과 위한 가장 중요한 것 중 하나는 태도. 인생도 마찬가지. 성공보다는 어떤 태도로 살아가느냐가 더 중요.

상대의 행동에 긍정적인 영향을 주려면, 상대가 듣고 싶어하는 말로 시작한 다음, 그들의 경험에서 나온 예를 이용해서 당신의 생각을 간단하게 표현하자.

 

전문가를 의심하라, 상대의 관심사를 파악해라, 공정하게 처리해주세요 라고 말하라, 선례는 무시하라(정찰제 매장도 협상은 가능하다), 절대 포기하지 마라(아니요는 협상의 출발점일 뿐, 다음에는 예가 온다)

 

reference porwr, 준거력, 동일시의 힘. 사회 교류 시작에 앞서 질문해보자

신뢰관계를 쌓으려면 처음에 어떤 행동과 말을 해야 할까? 상대가 나와 감정적 동일시하게 하려면 어떻게 접근하는 것이 좋을까?

 

행복한 가정은 모두 비슷하고, 불행한 가정은 불행한 이유가 제각기 다르다 - 톨스토이 안나 카레니나

 

 부모와 자식간 협상 조언 

1. 절대 안 되는 핵심 원칙만 세우고 나머지는 넘어가주기. 10대 자녀는 자유를 느껴야 한다.

2. 또래 집단의 압력을 최소화하기. 어리석은 행동을 하고서는 친구도 그래요 라고 말하면 처벌 강화, 반면 잘못된 결정을 했더라도 본인 스스로 판단한 것이라면 처벌 약화. 결국 다른 사람이 한다고 따라하는 것이 아닌 스스로 생각하는 아이로 키워야 한다.

3. 시의적절한 정보 얻기. 나쁜 소식은 자식에게 직접 즉시 듣도록, 주위에서 들으면 처벌 강화. 직접 들으면 약화

4. 나를 기준으로 설명. 자식을 주어로 탓하지 말고 자식의 행동에 내가 힘들다는 식으로 나를 주어로 대화. (너 제정신이니? 대신 TV가 시끄러우니 내가 힘들구나)

5. 형제간 경쟁의식 줄이기. 의견 충돌로 다툴 때 솔로몬 같은 중재자가 되면 안 되고 문제를 스스로 해결할 수 있도록 자립심을 키워줘야. 5분간 의견을 충분히 들어주기. 

6. 처벌은 스스로 결정하게 하기. 잘못을 했을 때 너가 엄마 아빠라면 어떤 처벌을 내리겠니? 생각보다 강한 처벌을 얘기한다. 당연히 덜 한 처벌을 내리게 되며 부모를 이해심 많고 자애롭게 보이도록 한다.

7. 용서, 특히 자신을 용서하는 법 배우기. 아이가 성장하고 발전하려면 실수와 실패가 필요하다는 것은 불변의 진리. 아이가 잘못되면 부모가 자신을 탓하는 데 최선을 다하면 될 뿐, 자신을 용서할 것. 조건 없이 주는 사랑은 반드시 결실을 맺는다. 연민, 용서, 자비는 강한 자에게 나오는 반면, 약한 자만이 냉담하고 잔인하며 무관심하다는 것을 기억하자. 

 

미친 짓이란 똑같은 일을 되풀이 하면서 다른 결과를 기대하는 것이다.

하루하루를 마지막 날처럼 살아라. 오늘이 그날인지도 모르니까.

 

 

한 줄 요약

• 협상의 시작은 겸손하고 부드럽게, 자식과는 원칙은 반드시 지키되 나머진 자유롭게